Покупателей порой раздражают товары без ценников. Но продавцы знают свое дело: если изделие понравилось клиенту, он больше удовольствия получит, приняв решение о покупке до того, как узнает цену.
Не зря в глянцевых журналах тиражируют истории успеха о том, как кто-то ходил на шопинг, скупая все и не взирая на ценники. Это не просто стереотип или вымысел. Это научный факт: люди любят тратить деньги, не особо осознавая размер своего расточительства.
Большинство потребителей, которое покупает новую машину, электронное устройство или альбом в интернете, хочет долго радоваться приобретению. Но их удовлетворение быстро испаряется, как только приходит осознание того, сколько пришлось заплатить.
Исследователи из Колумбийского университета под руководством Келли Хоус провели несколько экспериментов, в которых покупателям давали продукт для использования на некоторое время. Оказалось, что удовольствие от его применения улетучивалось намного быстрее, если они знали о стоимости продукта.
Студия web дизайна и интернет маркетинга Toppromotion предлагает разработку и продвижение сайтов! Полный спектр услуг интернет маркетинга.
– Напоминание о цене делает опыт приобретения товаров менее расслабляющим, – поясняет Келли Хоус. – Причиной того является тенденция оценивать опыт более критически, если он связан с деньгами.
В одном из экспериментов испытуемые выбирали в интернете 5 песен, каждую из которых могли послушать по 3 раза. Одной группе называли цену в 99 центов за скачивание, другой – нет. После чего участники исследования отмечали свое отношение к композициям по шкале от 1 до 100. После первого прослушивания оценка песни составляла 80 баллов для каждой группы. А после третьего прослушивания падала до 30 баллов у тех, кто знал цену. У неосведомленных о стоимости рейтинг падал до 60 баллов.
– Негативное влияние цены сказывается со временем, не сразу, – говорит Хоус.
Исследователи полагают, что чем дольше потребитель не будет знать цену, тем больше он насладится опытом использования продукта.
– Если идете на свидание, не говорите о ценах, – советует Келли Хоус. – А если отправляетесь в парк развлечений, где длинные очереди, стоимость аттракционов лучше узнавать в последний момент, иначе удовольствие будет утеряно быстрее.
Маркетологи могут сделать вывод, что ценники на товары лучше не вешать. Стоимость стоит оглашать после того, как потребитель попробует его использовать, примерить. Это предотвратит потерю интереса и переключение на другие варианты продукции. Исследование Келли Хоус также дает пищу для размышления тем, кто сидит на диете. Изучение меню и цен на блюда позволит таким людям меньше объедаться гамбургерами и прочей продукцией, которой изобилуют многие рестораны быстрого питания.
